新闻中心
News
分类>>办健身卡:本世纪最大的对赌
办健身卡:本世纪最大的对赌每当你晚上下班回家,在高峰期走出地铁站。或者周末去商场和大型的购物中心。你总会在必经之路上,碰到熟悉的传单小哥,听到熟悉的广告词“游泳健身了解一下,需要办卡吗?我们办年卡送私教课的呢,现在店里有活动,买一年送一年的哦”。
等你在他们的鼓动下进了健身房,更是会怀疑这些工作人员和教练们,是不是和理发店的Tony老师做过同事。他们嘴里说出的各种黑卡、金卡、钻石卡的名目,没几分钟就绕的你头晕脑涨。甚至等你回家了,还要用微信和你联络感情。
去健身房就想好好锻炼下身体,怎么就这么难呢?为什么健身房小哥这么执着于让你办卡呢?为什么你办了健身卡,却坚持不下来呢?
在讨论为什么健身房热衷推销会员卡之前,首先要讨论的一个问题是:为什么健身房都选择了年卡或者月卡打折,而不采用其他的销售策略呢?
如果你没开过健身房,你可能会这样想:我可以把健身的分成两种人,健身菜鸟与健身老手,区别定价。
对于那些抱着试试看心态的健身菜鸟,给他们折扣价是最合适的。因为这群人本来只是在健身的边缘试探,靠低价吸引一个就多一笔生意。
对于新人来说,虽然折扣价很有吸引力,可对于这些本来就没有锻炼打算的人,年卡或者月卡还是一笔不小的投入。选择没有优惠的单次付费,又显得很吃亏。
而天天来健身的硬核健身党,靠办年卡反倒能享受最多的优惠。无论怎么看,这种计费方式都对新人不大友好。
其实,健身房这样定价有它的道理。主要原因是,健身房很难估测,在未来谁会是健身房的常客,这样也就没办法为不同人群制定不同的折扣价。
既然难以辨别,不如让消费者自己来选择。相信自己将来会经常锻炼的消费者,自然会买年卡或者月卡。
这样虽然最常来健身的一批人捡了便宜,但是更多办卡之后就没怎么用的人196体育官方平台,他们白白贡献的收入让健身房大赚特赚。
按照行为经济学理论的说法,人对自己往往过度自信。曾经有抽样调查发现,90%左右的被试者都认为自己是驾驶技术高于平均水平的老司机。在和经济相关的决策上,人们也是如此自信。
买年卡的时候,可能你想的是折扣这么多,去几次就回本了。可买了年卡之后,这张卡就在你的钱包里,和之前办过的美容卡、理发卡一样成了摆设。
实际上,在中国即使是大品牌的健身连锁店,平均续卡率也只有17%左右。根据记者的调查,35%的会员在办卡一个月左右就不打算继续,能长期坚持健身的会员仅有两三成。
外国人同样会犯这种错误。对波士顿健身房的一项研究就发现,会员平均每月去健身4.3次,折算下来每次要花17美元,而非会员健身才10美元一次。
这些人之所以办会员卡,是因为预计自己平均每个月能来9次左右,可他们实际来的次数还不到估计的一半。
可以说,办卡的折扣是个诱人的陷阱。在健身房冲动办卡的人不在少数,而冲动的惩罚就是钱包被健身房割了韭菜。
不能坚持健身的另一个原因是,人的偏好是随时间而变的,健身的意志不会一直坚定。可能健身卡还没过期,你的斗志先过期了。
要健身的你可能记得“每天起床第一句,先给自己打个气”。但是傍晚放学路过奶茶店的时候,你的想法就只剩下“真香”。
在中国,健身房的利润主要来自会员卡的收入。虽然不同统计口径的估算结果不大相同,但一般来说,都认为会员卡收入至少占健身房总收入的50%左右。有的估计甚至认为健身房73%的收入都来自办卡。
国外健身产业相对的成熟,除了依靠健康课程、器材、运动服装、营养补剂甚至减肥餐这样全面的盈利方式。相对来说,国内更依赖办卡收入这个盈利点, 这也导致了国内健身房对办卡的热衷。
美国健身行业收入和中国健身行业收入的对比,可以看到中国健身行业收入来源很单一 / 东吴证券研究所:健身房行业研究(2017)
办会员卡给健身房带来的不止有利润,更重要的是现金收入。卖健身年卡或者月卡,对健身房来说是很好的融资手段。
根据统计,中国健身会员有600多万人,大概是总人口的0.5%左右,即使北京上海这样的城市也只有3%左右的健身会员。而美国健身会员占总人口的比例超过15%。
从收入来看,2015年美国人均健身消费466美元,占人均收入不到1%。而中国健身的人均消费则超过总收入的20%。考虑健身问题的你,其实已经算是人生赢家了。
这样的用户人数, 就注定了中国健身房要走高端路线。选址得选在一线二线城市人流最集中的地点,最好是商场,写字楼或者相对高档的居民区附近。这种地点不仅人流量大,而且高收入的群体比较多,这样健身房的客流才有保证。
不过这样选址有个很明显的弊端,就是租金更贵了。健身房一般都需要足够宽敞的场地,而租金和装修加起来往往需要数百万元的花费,这还不算购置各类运动器械至少数十万花费。
健身房本来就是一个竞争激烈,大型连锁店很少的行业,中国的情况尤其如此。现在中国健身房市场前十大品牌,门店数量加起来只有健身房门店总数的4%左右。
大型连锁健身房能获得资本支持,而其他的门店则缺乏资本和融资的手段。这样的健身房,一不小心就会胎死腹中或者落地成盒。
预售卡模式,也就是在还没有开业之前就卖卡,是健身房筹集初期资金的主要手段。这个方法相当于用未来的收益来补充现在的亏空,可以说是一种无息。
如果预售收入严重低于预期,看到风向不对的健身房老板可以及时退出。有的老板甚至没退完会员费,比如重庆的一家漫尚健身,就因为老板拖欠30多人的会费跑路而上了新闻。
办会员卡还有另一个好处,就是可以笼络住顾客,让他们不流失到其他健身房。健身行业门槛不算特别高,是高度竞争的行业。争取到一个年卡顾客,就相当于在别的健身房挖走一一位顾客。
不存在的。办卡对健身房来说是一个信号,明确了你有持续健身的意愿,至少说明你愿意试试看。这样的你在健身房老板和教练眼里可是富矿,有进一步挖掘的价值。
对健身房来说,年卡虽然能在短期内带来大量的收入,但这是以透支未来为代价的。如果正常计算的话,年卡由于价格便宜,每个月能带来的利润其实很有限。
除了继续在地铁口发传单,吸引新人买卡之外。健身房另一个赚钱的方法,就是在已经有的会员身上发掘价值,鼓动会员去参加私教课或者其他课程。
在中国,私教课仅次于会员卡收费,占健身房收入30%左右。在一些高端健身房中,贡献甚至超过了会员卡收费。
这也是你办卡之后不去健身,可健身房还不忘通知你的原因。否则你买了课不来,正好给健身房节省一份成本,他们是不会理会的。
你在跑步的时候,负责营销的业务人员可能会和你推荐减肥课程。你做力量训练的时候,也可能有教练路过给你些“好心”的动作指导,指导过后还想加你微信和你聊聊要不要私教课。
就算你已经参加了私教课,教练也会继续扮演推销员的角色。你明明想练力量,但是教练让你简单做几个动作之后,却说你身体协调不好,怂恿你报一个瑜伽班之类的课程。
其实教练也想专心业务,不想在当教练同时也当推销员。根据调查,有一半的教练都对考核看重营销而非教学技能不满。
现在一二线城市的健身房,对于健身教练的业绩要求均有提高,分别达到每月 47897 元和 31361 元。抱怨营销压力太大对教练们来说是常态,有36%的教练认为销售任务太重。
对这种看重营销而没什么成长的工作,很多健身教练并不满意,这让他们更热衷于自己当老板。根据2017年的调查,有44%的教练职业前景规划都是自己成立工作室。
但这无助于改善行业的情况。相比一般的健身房,个人工作室的营销压力只会更大。而现在个人工作室则占中国健身房总数的65%以上,这让健身行业更深的陷入依赖会员卡收入的恶性循环中。
当然,如果你没有什么健身的意愿,那健身行业的变化也和你无关。不管什么时候,你都是最胖的就对了。